Keywords im Rahmen des AIDA-Modells auswerten

Rubrik: Praxiswissen

In Suchmaschinen eingegebene Keywords lassen sich bestimmten Kaufphasen zuordnen, welche ein Internetnutzer durchläuft. Man spricht hier vom sogenannten Kaufzyklus. Dieser Zyklus wird im AIDA-Modell schematisch abgebildet, weshalb es im Marketing und Vertrieb ein universales Hilfmittel ist, um Kunden gezielt Produkte oder Dienstleistungen näherzubringen. Im Onlinemarketing, speziell bei der Keyword-Analyse, ermöglicht das Modell vor allem die exakte Auslieferung der gewünschten Informationen.


AIDA – die vier Phasen des Kaufzyklus

Darstellen lässt sich das AIDA-Modell wie folgt:

AIDA-Modell

Das Akronym AIDA steht für die englischen Begriffe Attention, Interest, Desire und Action. Dahinter verbergen sich die vier Kaufphasen:

  1. Wahrnehmung
  2. Informationssuche
  3. Kaufabsicht
  4. Kauf

1. Wahrnehmung

In der ersten Phase wird dem Internetnutzer ein Mangel – in welcher Art und Weise auch immer – bewusst, der sich zum konkreten Bedürfnis entwickelt. Ein solcher Mangel kann beispielsweise durch die Präsentation eines neuen Produkts hervorgerufen werden. Man denke hier nur an die glamourösen Markteinführungen der iPhones von Apple.

Über die klassische Internetsuche lassen sich Mängel und folglich Bedürfnisse nur schwer beim Benutzer wecken. Der Grund ist naheliegend: So lange das Produkt oder die Dienstleistung nicht bekannt ist, hält auch niemand danach Ausschau. Dennoch hat man in dieser Phase die Möglichkeit, ein gewisses Branding zu betreiben. Placement-bezogene Kampagnen via Google AdWords bieten sich hier an.

2. Informationssuche

Wurde das Bedürfniss erst einmal geweckt, schließt sich die Informationsphase an. Produkte werden recherchiert, zu Dienstleistungen und Services erklärende Informationen gesucht. Bei dieser Sondierung des Marktes hat man es tendenziell mit allgemeinen Keywords zu tun. „suchmaschinenoptimierung“ oder „seo services“ fallen zum Beispiel in diese Phase.

3. Kaufabsicht

In dieser Phase wird der Themenkreis enger gefasst. Es geht nicht mehr um Informationen allgemeiner Natur. Vielmehr weiß der Internetnutzer inzwischen, worauf es ihm ankommt. Entsprechend spezifischer werden die Keywords. Statt nach „suchmaschinenoptimierung“ wird nun etwa nach „suchmaschinenoptimierung onpage“ gesucht.

4. Kauf

Das jeweilige Anliegen wird in der letzten Kaufphase am deutlichsten formuliert. Die Keywords fallen denn auch am umfangreichsten aus und bestehen aus mehreren Wörtern, so zum Beispiel „suchmaschinenoptimierung backlinks agentur hamburg“. Zu diesem Zeitpunkt ist die Chance am größten, den kaufbereiten Interessenten zu einem Neukunden werden zu lassen. Die Voraussetzung ist allerdings, ihm eine Webseite mit allen relevanten Informationen, Conversion-Elementen und Kontaktmöglichkeiten zu bieten, die sein Anliegen so exakt wie möglich aufgreifen und bedienen.


Die Kaufphasen nutzbar machen

Die vier Kaufphasen des AIDA-Modells sollte man nicht nur kennen, sondern auch bei der Analyse der Keywords als Grundlage heranziehen. Erfolgreiches Suchmaschinenmarketing richtet sich stets nach den Bedürfnissen der Benutzer, welche sie in Form ihrer Suchanfrage artikulieren. Die Herausforderung besteht folglich darin, aus den unterschiedlichen Keywords die jeweiligen Erwartungshaltungen herauszulesen. Dass es hierbei immer einen gewissen Interpretationsspielraum gibt, ist unvermeidlich. Per Web-Controlling lässt sich dieser jedoch sukzessive auf ein Mindestmaß reduzieren.